Techniki sprzedaży i obsługa klienta
Założenia szkolenia:
• Stworzenie wizerunku efektywnego sprzedawcy
• Nauka stosowania nowoczesnych technik sprzedaży
• Rozwój umiejętności szybkiego pozyskiwania kontrahentów
• Uporządkowanie informacji o procesie i rodzajach sprzedaży
• Podkreślenie istoty podstawowych elementów procesu sprzedaży
• Trening umiejętności stosowania różnych sposobów efektywnego finalizowania transakcji
• Poznanie reguł radzenia sobie z zastrzeżeniami i grami kontrahentów
• Wykształcenie umiejętności rozpoznawania typów klientów
• Podniesienie efektywności w tworzeniu i utrzymywaniu relacji sprzedażowych
Korzyści wynikające z ukończenia szkolenia:
• Podniesienie poziomu wiedzy o procesie sprzedaży
• Przyswojenie umiejętności trafnej diagnozy potrzeb klientów
• Zwiększenie możliwości budowania trwałych relacji handlowych
• Nabycie umiejętności pracy nad własnym poczuciem wartości, w kontekście wykonywanego zawodu, tj. profesjonalnego sprzedawcy
• Efektywne zdobywanie klientów
• Podniesienie poziomu świadomości profesjonalnego sprzedawcy
• Kształtowanie umiejętności współpracy z wszelkimi typami klientów
• Nabycie umiejętności stosowania różnych metod radzenia sobie z zastrzeżeniami i grami klientów
• Zwiększenie ilości efektywnych kontraktów handlowych
Dla kogo?:
Szkolenie skierowane jest do pracowników oraz osób zarządzających i liderów działów lub zespołów. Odbiorcami są osoby które potrzebują skutecznie komunikować się i współpracować. Jest to również szkolenie dla handlowców odpowiedzialnych za przeprowadzanie spotkań handlowych z kontrahentami z różnych sektorów rynku.
Cena szkolenia:
Cena szkolenia otwartego: 1150 zł netto
Program szkolenia:
1. POSTĘPOWANIE PODCZAS ETAPÓW SPRZEDAŻY
• Odnalezienie grupy odbiorców
• Nawiązanie kontaktu telefonicznego, określenie osoby decyzyjnej, zainteresowanie swoją ofertą, umówienie spotkania
• Prezentowanie oferty poprzez właściwe wykorzystanie cech osobowych, postawy, tonu głosu, materiałów pomocniczych
• Rozpoznawanie „słabości” klienta na podstawie analizy rozmowy i obserwacji mowy ciała
• Sposoby przekonywania do ostatecznego zakupu
OBSŁUGA KLIENTA PRZEZ TELEFON
• Przywitanie klienta
• Określanie potrzeb i zdobywanie informacji
• Prezentowanie oferty przy ograniczonym czasie rozmowy
• Rozpoznawanie rozmówcy po brzmieniu tonu głosu
• Operowanie własnym tonem głosu
• Błyskawiczna analiza popełnianych błędów
• Dopasowanie się do typu rozmówcy
OBRONA CENY
• Gra i triki stosowane ze strony klienta dotycząca obniżki ceny.
• Negatywna postawa handlowców i przechodzenie na stronę klienta.
• Sposoby rozpoznawania klientów i procedury postępowania podczas transakcji.
• Jak radzić sobie z klientem krytykującym.
• Metody tłumaczenia ceny.
WYWIERANIE WPŁYWU NA ROZMÓWCĘ
• W jaki sposób ludzie podejmują decyzje
• Zasada wzajemności
• Wykorzystanie reguły zaangażowania
• Jak podobieństwo wpływa na ludzi
• Umiejętność operowania niedostępnością
• Co wpływa na autorytet
• Liczby oraz przykład płynący z otoczenia
SYTUACJE PROBLEMOWE. SYMULACJA ROZMÓW HANDLOWYCH
• Określenie sytuacji problemowych występujących podczas kontaktu z klientem
• Hierarchia czynników zmniejszających sprzedaż. Wykorzystanie zasady Pareto
• Przeprowadzenie symulacji rozmów handlowych z jednoczesną rejestracją ich na kasetach video
• Analiza mowy ciała, wiedzy, płynności rozmowy, umiejętności dostosowania się do sytuacji oraz podpowiedzi dotyczące najwłaściwszego rozwiązania.
• Sposoby postępowania z trudnym klientem
• Wymiana opinii uczestników zajęć na temat możliwości postępowania z trudnym klientem
TYPY PSYCHOLOGICZNE KLIENTÓW
• Typologia osobowości klientów
• Przydatność typów osobowości w handlu oraz w innych dziedzinach
• Rozpoznawanie poszczególnych typów psychologicznych
• Dopasowanie do różnych typów osób
• Korzyści jakie możemy uzyskać w trakcie rozmów handlowych.
Metodologia:
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej. Uczestników zachęca się do aktywności indywidualnej oraz zespołowej, poprzez różnorodne formy prowadzenia zajęć:
• mini wykłady;
• case-study;
• dyskusje w małych grupach;
• zadania grupowe;
• praca z arkuszami roboczymi;
• burza mózgów;
• kreatywne techniki generowania rozwiązań.
W trakcie szkolenia uczestnicy mają okazję weryfikować posiadaną wiedzę, poprzez strukturyzowanie dostępnych informacji oraz odwoływanie się do osobistych doświadczeń.
Kolejność modułów (struktura szkolenia) ma na celu umożliwienie uczestnikom wykorzystywania dotychczasowych doświadczeń oraz zdobywanej wiedzy i umiejętności w kierunku wypracowania najefektywniejszej z punktu widzenia organizacji.
Pracujemy metodami aktywnymi, stwarzając uczestnikom wiele okazji do trenowania nowych umiejętności i sprawdzania ich w doświadczeniu.
Podstawowe formy pracy to:
•symulowane sytuacje oparte na realnych doświadczeniach uczestników
•analiza zapisu video
•indywidualne informacje zwrotne
•praca w małych grupach – trening nowych umiejętności
•krótkie wykłady z przykładami praktycznych zastosowań wiedzy
•dyskusje umożliwiające wymianę doświadczeń uczestnikom Szkolenia
•analiza przypadku
Informacje o szkoleniu:
Profesjonalna obsługa klientów to doskonała wizytówka firmy. Inwestycje w trening kompetencji pracowników w zakresie obsługi klienta, można porównać z inwestycjami z zakresu Public Relations. To przecież usatysfakcjonowany klient jest odpowiedzialny za korzystny wizerunek firmy i stanowi jej żywą reklamę. Poznając standard obsługi klienta, osoba odpowiedzialna za relację z kontrahentami eliminuje ze swych działań przypadek i niepewność. Brak wzorca pożądanych i akceptowanych zachowań w środowisku pracy skutkuje niepewnością i chaosem w działaniach, zwiększonym odczuwaniem stresu i spadkiem efektywności pracy. Założeniem niniejszego szkolenia jest, by poprzez wspólną pracę połączoną z procesem integracji grupy szkoleniowej – nauczyć uczestników umiejętności koniecznych przy profesjonalnej obsłudze klienta. Warsztatowa forma zajęć stwarza uczestnikom możliwość współdziałania w procesie pracy nad danym zadaniem. Szkolenie składa się z modułów tematycznych, które możliwe są do zrealizowania w ciągu jednego lub dwóch dni szkoleniowych, w zależności od potrzeb odbiorcy.
Zapraszamy do udziału w tym szkoleniu.
Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe, CD szkoleniowe, oraz certyfikaty.
Zapewniamy poszkoleniowe wsparcie i konsultacje trenerskie i coachingowe dla każdego uczestnika szkolenia.
Termin i miejsce szkolenia: