Negocjacje handlowe
Założenia szkolenia:
Uporządkowanie wiedzy oraz doskonalenie praktycznych umiejętności z zakresu prowadzenia negocjacji ukierunkowanych na długofalową współpracę. W trakcie szkolenia uczestnicy przeprowadzani są przez wszystkie etapy negocjacji, szkolą umiejętności komunikacyjne.
Cele indywidualne i poznawcze
- Uświadomienie uczestnikom wiedzy dotyczącej sfery negocjacji
- Ukazanie efektywności konkretnych technik prowadzenia negocjacji
- Podniesienie efektywności realizowanych działań
- Nabycie umiejętności skutecznych negocjacji
Cele dla organizacji - behawioralne i empiryczne
- Nauczenie pracowników precyzyjnego komunikowania werbalnego i niewerbalnego
- Przekazanie narzędzi do prowadzenia efektywnych negocjacji
- Umiejętność wywierania wpływu przez pracowników
- Umiejętność zmiany przekonań u rozmówcy
- Zdobycie skutecznych technik i narzędzi do wywierania perswazji
- Wypracowanie modeli zachowań zapobiegających konfliktom i niedomówieniom
Korzyści wynikające z ukończenia szkolenia:
Odbiorcom szkolenia zostanie stworzona możliwość przetrenowania umiejętności komunikacyjnych, które umożliwiają wpływ na modyfikacje nastawień i postaw odbiorców. Uczestnicy nauczą się jak kontrolować proces negocjacji w kontekście osiągnięcia obustronnie satysfakcjonujących celów.
Dla kogo?:
Odbiorcami są handlowcy, którzy przeprowadzają negocjacje z wymagającymi kontrahentami.
Cena szkolenia:
Cena szkolenia otwartego: 1150 zł netto
Program szkolenia:
NEGOCJACJE HANDLOWE:
- definicje i pojęcia podstawowe
- różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)
SPECYFIKA NEGOCJACJI HANDLOWYCH
- formułowanie oferty
- strefa porozumienia w negocjacjach cenowych
- ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa
- „Targ” i inne schematy w negocjacjach cenowych
- technika ustępstw cenowych
- odpieranie obiekcji i zastrzeżeń
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI HANDLOWYCH
- opracowanie scenariusza rozmów
- rozpoznanie rynku i klienta
- przygotowanie oferty cenowej
PRZEBIEG NEGOCJACJI HANDLOWYCH
- rozpoczęcie negocjacji
- prezentacja ofert
- negocjacje właściwe
FAZY NEGOCJACJI
- przygotowanie negocjacji
- poznanie drugiej strony
- opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
- przebieg negocjacji
- rozpoczęcie negocjacji
- prezentacja ofert
- negocjacje właściwe
- zakończenie negocjacji i podpisanie kontraktu
ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
- kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek
STYLE PROWADZENIA NEGOCJACJI:
- twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
- styl efektywny
- strategie negocjacyjne
- techniki negocjacyjne
- style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych
KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH - PRZEKONYWANIE DO SWOICH RACJI
- zasady budowy wypowiedzi
- komunikacja werbalna
- umiejętność zadawania pytań
- komunikacja niewerbalna
WYWIERANIE WPŁYWU - ZASADY PERSWAZJI W NEGOCJACJACH
- wpływ a manipulacja – określanie granic
- wpływ jako zmiana postaw odbiorcy
- generalne zasady perswazji
- podstawa wyboru toru perswazyjnego
- techniki i narzędzia wywierania wpływu i zmiany postaw
- zdobywanie sympatii drugiej strony – strategia ingracjacji
MECHANIZMY ZACHOWAŃ SPOŁECZNYCH I ASERTYWNOŚĆ W PROCESIE NEGOCJACJI
- wybrane elementy osobowości negocjatora
- źródła wiedzy o partnerze
- motywy zachowań partnera
- ryzyko a osobowość
- rola wizerunku negocjatora w negocjacjach
- analiza cech osobowości i nawyków decydujących o umiejętności oddziaływania na innych oraz o podatności na wpływ w procesie negocjacji
ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY
- cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania
- dobór zespołu i podział ról
- współpraca z doradcami
UWARUNKOWANIA W NEGOCJACJACH
- miejsce
- czas
- informacje
- uwarunkowania międzykulturowe
ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI W NEGOCJACJACH
- manipulacje samooceną
- manipulacje emocjami
- manipulacje czasem, miejscem i informacją
- przeciwstawianie się manipulacjom
Metodologia:
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej. Uczestników zachęca się do aktywności indywidualnej oraz zespołowej, poprzez różnorodne formy prowadzenia zajęć:
• mini wykłady;
• case-study;
• dyskusje w małych grupach;
• zadania grupowe;
• burza mózgów;
• kreatywne techniki generowania rozwiązań.
W trakcie szkolenia uczestnicy mają okazję weryfikować posiadaną wiedzę, poprzez strukturyzowanie dostępnych informacji oraz odwoływanie się do osobistych doświadczeń.
Kolejność modułów (struktura szkolenia) ma na celu umożliwienie uczestnikom wykorzystywania dotychczasowych doświadczeń oraz zdobywanej wiedzy i umiejętności w kierunku wypracowania najefektywniejszej z punktu widzenia organizacji.
Pracujemy metodami aktywnymi, stwarzając uczestnikom wiele okazji do trenowania nowych umiejętności i sprawdzania ich w doświadczeniu.
Podstawowe formy pracy to:
•symulowane sytuacje oparte na realnych doświadczeniach uczestników
•analiza zapisu video
•indywidualne informacje zwrotne
•praca w małych grupach – trening nowych umiejętności
•krótkie wykłady z przykładami praktycznych zastosowań wiedzy
•dyskusje umożliwiające wymianę doświadczeń uczestnikom Szkolenia
•analiza przypadku
Informacje o szkoleniu:
Zapraszamy do udziału w tym szkoleniu.
Każde szkolenie trwa 2 dni.
Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe, CD szkoleniowe, oraz certyfikaty.
Zapewniamy poszkoleniowe wsparcie i konsultacje trenerskie i coachingowe dla każdego uczestnika szkolenia.
Termin i miejsce szkolenia: